12月，持續十幾天的降雨讓南安濱江機械基地的外圍顯得格外冷清。不過(guò)，在三聯(lián)機械制造有限公司1.4萬(wàn)平方米的工程機械廠(chǎng)房里，工人們正熱火朝天地安裝著(zhù)混凝土攪拌機以及路面機械流水線(xiàn)操作臺。廠(chǎng)長(cháng)縱蘇閩告訴記者，別看這些都是大家伙，但僅僅只是一個(gè)商品混凝土攪拌站流水線(xiàn)上的“零部件”，這些“零部件”在加工完成后，將被送往全國各地進(jìn)行最終的流水線(xiàn)安裝。

此前，三聯(lián)機械主營(yíng)磚機、墻體設備，并擠進(jìn)國內制磚機械行業(yè)綜合實(shí)力的前列。去年年初，三聯(lián)機械大舉進(jìn)入商品混凝土和路面設備行業(yè)，成為工程機械行業(yè)的一員。在工程機械行業(yè)不景氣的情況下，三聯(lián)機械緣何要逆市殺入，開(kāi)拓新產(chǎn)品？記者日前走訪(fǎng)了三聯(lián)機械制造有限公司，一探究竟。

練好內功低谷時(shí)蟄伏等待市場(chǎng)反彈

去年以來(lái)，由于受到固定資產(chǎn)投資降溫的影響，我國的工程機械行業(yè)整體呈現增速放緩的局面，個(gè)別品種甚至出現負增長(cháng)，即便是工程機械龍頭企業(yè)也難免受到影響。這種情況下，三聯(lián)機械卻逆市增長(cháng)，穩健發(fā)展，讓公司董事長(cháng)傅俊元吃了定心丸。

“2011年三聯(lián)進(jìn)軍工程機械，5月就有了銷(xiāo)售，去年我們賣(mài)出15臺套大型攪拌站設備，今年到現在為止賣(mài)出40臺套，比去年翻了一番。進(jìn)軍工程機械以來(lái)，銷(xiāo)售額已占到公司整體的20%?！痹谵k公室里，傅俊元給記者這樣一組數據，而前不久和俄羅斯客戶(hù)簽下的一個(gè)工程機械訂單，更是讓他對工程機械的開(kāi)拓充滿(mǎn)信心。

“工程機械在2011年的市場(chǎng)份額將近9000個(gè)億，假設三聯(lián)機械的路面設備年產(chǎn)值有5億元，這5億元只占到全國市場(chǎng)總產(chǎn)值的千分之幾，你想想這個(gè)市場(chǎng)有多大？”傅俊元說(shuō)，國際、國內的市場(chǎng)需求量吸引著(zhù)三聯(lián)進(jìn)入商品混凝土和路面設備行業(yè)，業(yè)已成熟的磚機客戶(hù)有很多這方面的需求。

傅俊元分析說(shuō)，盡管當前工程機械整體市場(chǎng)并不樂(lè )觀(guān)，但由于我國的城鎮化普及趨勢不可避免，城鎮化進(jìn)程中對于工程機械的市場(chǎng)需求量大，他斷言，工程機械還有10年以上的黃金期。在低谷之后，工程機械必將迎來(lái)觸底反彈。

說(shuō)歸說(shuō)，三聯(lián)進(jìn)軍工程機械并不是心血來(lái)潮的決定。此前，由于三聯(lián)機械的墻體設備在客戶(hù)中口碑很好，有很多制磚機的下游客戶(hù)和混凝土客戶(hù)是重疊的。因此，建材機械已為建筑機械產(chǎn)品的發(fā)展做好了前期市場(chǎng)的鋪墊。前不久，云南某建材公司剛從三聯(lián)定了一條230萬(wàn)元的“HZS180商品混凝土攪拌站”流水線(xiàn)，而這個(gè)建材公司此前剛好也是三聯(lián)建材機械的客戶(hù)。

“用三聯(lián)機械傳統的建材機械產(chǎn)品來(lái)推動(dòng)建筑機械項目的發(fā)展，再用建筑機械拉動(dòng)企業(yè)的跨越，使得兩個(gè)行業(yè)齊頭并進(jìn)?！备悼≡f(shuō)。

作為行業(yè)新丁，一涉足就碰到行業(yè)的低谷，傅俊元對此心態(tài)很平和。他認為，三聯(lián)發(fā)展到現在已有了一定的規模和知名度，已經(jīng)過(guò)了創(chuàng )業(yè)初做一臺機器就急著(zhù)賣(mài)出去的時(shí)代，行業(yè)的低潮期恰恰是企業(yè)“修煉內功”的最佳時(shí)期?！斑@個(gè)時(shí)期提升技術(shù)、完善服務(wù)團隊、吸引技術(shù)人才。企業(yè)蟄伏個(gè)一兩年，做好準備。相反，你如果在一個(gè)行業(yè)高峰期進(jìn)入，一切都還沒(méi)有準備好，在市場(chǎng)上就會(huì )力不從心?！?/p>

產(chǎn)品升級打高效環(huán)保牌錯位競爭

面對競爭，傅俊元早已考慮到發(fā)展過(guò)程的艱辛，但三聯(lián)機械有自己獨特的產(chǎn)品定位和創(chuàng )新之處。

“三聯(lián)機械目前在制磚行業(yè)的綜合實(shí)力已經(jīng)擠進(jìn)國內前幾名，但工程機械對三聯(lián)來(lái)說(shuō)卻是一個(gè)新的領(lǐng)域。行業(yè)已經(jīng)盤(pán)踞著(zhù)像三一、中聯(lián)等巨頭，新企業(yè)很難與之競爭?！备悼≡硎?，既然三聯(lián)在融資能力和品牌效應上無(wú)法和行業(yè)巨頭競爭，那就要用自己的產(chǎn)品特色在工程機械領(lǐng)域打開(kāi)一片“藍?！?。

傅俊元所注重的“特色”即環(huán)保旗幟，高效與環(huán)保是三聯(lián)發(fā)展產(chǎn)品的基本理念。一方面，公司在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)選擇了投資風(fēng)險系數較小的混凝土攪拌設備和瀝青設備行業(yè)；另一方面，在路面設備上做一些技術(shù)和服務(wù)上的創(chuàng )新，打出產(chǎn)品的高效環(huán)保牌。

三聯(lián)機械技術(shù)員蔡國良告訴記者，三聯(lián)機械新開(kāi)發(fā)的攪拌站在攪拌機原理和結構上都與傳統的有所不同。例如三聯(lián)機械有骨料的智能輸送、智能投料系統；攪拌機與傳統的單臥軸或雙臥軸攪拌機也不一樣，它是一種新型的強制式無(wú)軸攪拌機。

蔡國良說(shuō)，強制式無(wú)軸攪拌機是一種全新的高效雙螺軸強制式攪拌機，無(wú)中間軸，攪拌葉片呈帶狀分布，不產(chǎn)生混凝土“抱軸”，可接受大粒徑骨料，攪拌效率接近傳統攪拌機的兩倍?！皵嚢柚鳈C的速度提高以后，攪拌時(shí)間就短了，降低了能耗，在同樣單位時(shí)間內，至少能提高20%-30%的產(chǎn)量。此外，良好的除塵效果也保證了產(chǎn)品的環(huán)保性能?！?/p>

此外，在攪拌站的噪聲控制、計量精細化等方面，三聯(lián)機械也有自主研發(fā)的獨特技術(shù)，這些都保證了其在新的領(lǐng)域中也能具備較強的競爭力。

品牌為王用性?xún)r(jià)比和服務(wù)占領(lǐng)市場(chǎng)

在三聯(lián)機械制造有限公司，要碰到常務(wù)副總經(jīng)理蘇立新并不容易。作為分管營(yíng)銷(xiāo)的副總，蘇立新經(jīng)常全國各地跑，開(kāi)拓新市場(chǎng)、到各大工程機械展會(huì )上參展。最近這幾天，他帶著(zhù)公司的路面機械設備到上海參加“寶馬展”，希望能通過(guò)高規格的展會(huì )，為三聯(lián)機械打開(kāi)品牌效應。

“在經(jīng)濟環(huán)境越發(fā)艱難、行業(yè)利潤像刀片一樣薄的情況下，企業(yè)若想要謀求利潤，只有一條出路，即做好自己的品牌?！备悼≡嬖V記者，這么多年的創(chuàng )業(yè)，讓他深深體會(huì )到企業(yè)沒(méi)有品牌是不行的，但是真要打造一個(gè)品牌很難。

什么是品牌？傅俊元認為，品牌不僅僅是通過(guò)各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段提升產(chǎn)品知名度，更重要的是客戶(hù)的滿(mǎn)意度。在三聯(lián)機械，傅俊元曾和他的團隊就“什么才是客戶(hù)的滿(mǎn)意度”展開(kāi)了激烈的討論，當很多員工都談到性?xún)r(jià)比、服務(wù)、科技創(chuàng )新等內容時(shí)，傅俊元只是在旁邊補充了一句：“同類(lèi)產(chǎn)品比較中，價(jià)格不要太高?！?/p>

傅俊元認為，主動(dòng)把價(jià)格定在合理的位置上，在產(chǎn)品品質(zhì)、性能等相對同等的情況下，三聯(lián)機械的產(chǎn)品就顯現出較高的優(yōu)勢。正因如此，盡管十幾年來(lái)，整個(gè)行業(yè)起起落落，但三聯(lián)機械未受到比較大的影響，而且三聯(lián)機械的客戶(hù)回頭率、二次購買(mǎi)率非常高，有很多新客戶(hù)都是老用戶(hù)介紹的。

通過(guò)口碑相傳，三聯(lián)機械的產(chǎn)品競爭力不斷提升。即使是在銀根緊縮、原材料成本上升、用工成本上升、企業(yè)利潤壓縮的情況下，三聯(lián)機械的產(chǎn)品價(jià)格仍然沒(méi)有上漲。就如傅俊元所說(shuō)，如果把成本轉嫁到客戶(hù)身上，那只會(huì )把訂單拱手讓給對手。

在性?xún)r(jià)比的優(yōu)勢之余，三聯(lián)更看重在服務(wù)上對品牌進(jìn)行提升。傅俊元說(shuō)，三聯(lián)機械不管把設備賣(mài)到任何地方，只要需要服務(wù)，公司就會(huì )在48小時(shí)之內給出解決方案?！俺藗€(gè)別國家簽證比較困難的，否則我們在一個(gè)星期之內就會(huì )趕到?！惫驹谥饾u拓寬國外市場(chǎng)的同時(shí)，也不斷完善服務(wù)體系?！肮境Ｄ甓加衅甙嗣夹g(shù)人員在國外駐點(diǎn)，為周邊國家提供技術(shù)服務(wù)?！?/p>

傅俊元說(shuō)，對三聯(lián)而言，增強服務(wù)意識、加強專(zhuān)業(yè)化培訓、加大售后服務(wù)的投入，打造具有企業(yè)特色的個(gè)性化服務(wù)系統已成為構建企業(yè)持續競爭優(yōu)勢，增加市場(chǎng)份額的王道。